2020非常时期地产销售高手必须掌握的技巧

作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的，以下4大房产销售技巧让你速成销售冠军。

1.找不到客户群怎么办？

1）线上开发客户：

1.本地用户最多的房产网内找本项目的论坛，发布本项目的信息或者买本项目不可不关注的十大细节等等作为标题来吸引客户。

在内容上最后包装自己，比如从业时间多少年，做过什么项目，业绩如何，精通哪一方面，可以给客户提供某些增值服务等等

2.在论坛内留下QQ群号，QQ群的名字就是本项目意向群（及时提供项目最新信息，专业销售团队专业分析某某区域价值，每天早报等等增值服务）

3.利用房地产专业网站。

比如：房天下、安居客、房产网、58同城房产、新浪乐居、网易房产、焦点房产等房地产端口，发布一些性价比高的房源，这样能吸引潜在的客户给你来点咨询！

还有现在咸鱼等平台也可以发布租房等信息，可以通过各种技巧吸引客户前来咨询！

记住一点，花钱是一个好习惯，前提是你如何优化你的关键词、图片、介绍等，这些细节很重要！

4.学会利用自媒体打造自己的IP

1）可以建立微信公众号。写有关房产投资、买房交易等的文章，吸引别人围观和学习，再通过微信加好友吸引到微信个人号或者微信群沟通和交流！

比如：环京楼市、珠三角楼市、长三角楼市、深圳房市等.....

2）还可以利用抖音等各种短视频方式来发布一些房产相关的视频，吸引对房子有兴趣的人围观！

这种类似的抖音号其实不少，去抖音搜搜就能知道。

3）最新的直播很火。有时间和精力的，可以请教做直播有经验的，看如何通过直播宣传自己和自己销售的房子！

2）线下开发客户：

1.在竞品楼盘附近找客户；

2.在项目附近的企事业单位去谈团购合作；

3.向公司老业务员最人情，请教哪一种来访渠道最有效；
4.回访业主，拉近客情关系，让老客户推荐朋友来看房；

5.做领导人情，有些大客户或者关系户都是直接和领导接触；

6.调查客户实力，看是否可以从保险，金融，理财，竞品楼盘买客户号码；

7.搜集业主资料，看看业主都是从事什么行业，然后是否能在业主工作单位内组织集中宣传演讲或者组织团购；

8. 搜集业主资料，看看业主上一个居住集中的地方，然后去针对性小区或者小区附近的超市，广场，人流多的地方发传单或者摆放展位。

2.见不到客户面怎么办

见不到客户面=客户放鸽子或者客户不想来看。

1、电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

话术 + 增值服务 = 无往不利，话术要反复打磨，实战中不断提升。

好，看我下面举的例子，看完就更清晰啦：

小李在杭州卖期房，我准备两个话术版本：

版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……

可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。

光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务，比如，爬到为客户选定的楼层去拍照。

包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞。

版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨××元，××楼盘价格上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……

我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

现在，客户听完这通电话，他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。

2、设定时间节点，及时跟进。

比如：周二电话邀约来访，周四回访确认，周五再次确认来访时间。如果客户放鸽子，那么模糊销售主张，再次邀约。

3、准备项目资料，主动送到客户面前，简单介绍项目，并在此邀约请至项目现场参观。

4、发短信，周末愉快短信和项目的最新活动（售楼处开放或者样板间开放或者项目举办活动）。

5、上门就送小礼物（利益驱动）。

6、给客户每周发房地产行业笑话，客户所在行业笑话（检测一段时间，不行就放弃）。

3.见面不知道说什么？

准备10-15的话术（客户第一次来售楼处会有紧张感， 话术：您好，欢迎参观，我是您的置业顾问XXX，既然来到这就是我们有缘分，买不买都没关系，我先给您介绍一下）

观察客户的性格，客户性格分为：

好好先生：这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受人影响。

这类人时间观念不强，做事小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险。

特征：在意别人对你的楼盘及服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；

沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统讲数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触。

与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉好；楼盘介绍过程中，可适当地与他们保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子。

交际人员：这类人群性格外向，以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其词不达意，爱表现，喜欢谈论自己及对方。

思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动，有高度成就感。

特征：喜欢谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等，看楼过程中爱表现出自己对房地产的专业。

如果是二手楼业主，其房屋通常摆设较凌乱，书房可能会挂些表达情感的画或摆设获奖的奖品等。

沟通方法：这类人喜欢说话，尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表面的幽默。

他们很注重感受，你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍过程中，尽量让他们参与进来。

让他们发挥想象，憧憬未来，可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感。

分析人员：这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的往往是结果，是你的楼盘给他们带来的利益及好处。

逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般沉默，不爱说话，避免风险，喜欢分析；讨厌他人犯错。

特征：经常问你的楼盘经常都有谁买，邻居是些什么人；衣着保守、话不多，善于提问

沟通方法：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料，可用数据、图表等介绍。

这类人接触只限于握手，尽量避免与他们身体温表的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多，他们喜欢听你说。

指挥人员：这类人群有极强的控制欲，一进电梯就站在按钮旁边；他们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强，

特征：说话干脆，直奔主题；衣着及饰品较显眼，引人注目；脚步较快；如果是二手楼业主，家里通常摆放整齐，通常看不到糖果罐等物品；书房的书柜经常摆放奖品和荣誉奖章等。

沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简，多介绍楼盘的利益及好处；尽量避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默。

例如：“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策。

观察客户的性格主要是为了你的说法方式，给客户做开放式提问（目的了解客户的资料信息）

运用环境：初次接待客户，引导客户的需求：

1.您贵姓？

2.你从哪里来的？

3.您原来住在哪？
4.您总结考虑多少？
5.您看过哪些项目？

6.您买房最看重什么？

7.您怎么知道我们项目的？

8.您为什么考虑卖房子呢？

9.您觉得他们项目怎么样？

10.您对房子有什么特别要求吗？

给客户做封闭式提问（目的了解客户的意向）：

2.您是第一次来吗？

3.针对不爱说话的客户

4.您之前有和谁联系过吗？

5.您对我们项目之前有了解吗？

6.您对我们项目周边的环境满意吗？

7.您对我们项目周边配套满意吗？

8.给您推荐的这个户型满意吗？

9.刚刚介绍的地方还有哪些不太清楚的？

给客户选择式提问（目的，了解客户意向），为客户推荐产品的时候：

1.首付您准备交几成？

2.您是自助还是投资啊？

3.您考虑二房还是三房？
4.定金您刷卡还是现金？

5.您自主还是带老人一起住？

6.您贷款还是一次性付清啊？

7.您想买高点楼层还是低一点？

人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们马上会尊重你。

相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。

因此，有效的顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己家庭，即多问一些顾客家庭方面有关的问题。

见面不知道说什么，核心就是间接的消除客户的陌生感，紧张感，然后再了解客户。

4.搞不定客情关系怎么办？

搞不定客户请关系=客户不信任你=陌生感，等问题来找和客户有关联的东西，或者编故事：

如：上周我有一个客户来买了140平米的房子，他和您一样做XX生意的，他说会推荐朋友来买，说的就是今天，您一进来我看着就像是，而且你们选的户型和他那个朋友的一样，您就是他的哪位朋友吧？

客户回到：不是的，我不认识他。

看来英雄所见略同，你们是同行，眼光也是独特的，你们看中的户型都是我们这最畅销的。

从客户的爱人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年龄？生肖？客户的个人爱好？等等都可以对客户攻心，

每周2次的短信问候，周末愉快和平时过节（持续3个月以上），客户爱人喜欢的明星，能送去签名海报吗？客户孩子生日能送玩具吗？客户生日能送蛋糕吗？客户父母能送保养的东西吗？

搜集客户资料，麦凯客户，三大攻心术，填写麦凯66的表格，里面的东西都做到，那么进攻客户还难吗？

针对对客户的信息搜集，简历档案，知道客户对什么事情比较有兴趣，通过这种个性化的服务培养客户对公司的忠诚度。

老业主就需要长期定时的打电话问候，如果公司有政策的话可以申请点资金，请老业主吃饭或者送小礼物，加强业主的粘性，而实现老带新效率。